丰人院独家:资本寒冬融资3.2亿的秘密
2015-12-05


人物名片:

徐扬, 微播易CEO,黑马会副会长。2001年加入百度,曾管理百度全国大客户广告渠道。2009年创办微播易,专注社会化媒体营销领域。同时担任黑马会副会长、创业大学、中关村创业特训营导师、京东金融创业导师,中国传媒大学等院校特聘专家,百度、腾讯等公司特聘专家,凤凰网原生营销研究院研究员。微播易- 社交媒体资源平台,横跨微信、微博、朋友圈、美拍、秒拍等多个社交平台,为百度、京东、唯品会、阿里巴巴等国内知名企业提供社媒营销媒介策略服务,与蓝 标、口碑互联、宣亚、奥美等知名公关广告公司长期进行媒介策略及资源采买的合作。


丰人院:

丰人院, 丰厚资本投后服务栏目。每期选择一个创业过程中的焦点主题,并从外部邀请该领域的资深专业人士,从不同维度和视角带来主题的深度解读,分享来自于实战的思考和方法体系。是丰厚系所有创始人的深入型学习组织,与行业大咖、连续创业者、跨界人士互动交流、探讨解惑,应用于创业实践,共同成长,促进企业快速稳健发展。11月24日,于北京春光里召开第一期,特邀天图资本创始合伙人&CEO-冯卫东、疯狂老师创始人-张浩、微播易CEO-徐扬,一起聊聊创业路上的品牌营销以及创业思考。





今天前面遇到了两位专业老师,讲得实在是很好,让我压力很大。今天要分享的,也是我做了差不多5、6年的企业,见了很多创业者,也看到了很多人,有犯错,有成功之后的一些经验和总结。


PART 1: 踏进风口

       分析我们这次融资的过程和经历,我想先谈一下如何踏入资本的风口。人说台风来了,猪都会飞,守彬说到了风口,发现一地的猪,但是总比连风口都没摸到的 强。我们经常说很多企业都是昙花一现,但是那又怎么样?很多企业连现都没有现过,就不见了。所以说不管是不是昙花一现,是不是摸到风口都是猪,创业者都需 要一些原则来找到这个风口:

  1. 从大处着眼。什么叫做从大处着眼?简单的说来就是创始人应该多出来听一听,看一看,学一学。但是有一个特别重要的东西,就是不能全信。因为每个企业的创业者都是有理由给自己的企业站台的。特别是一些企业家,他们所讲的所有东西都是为了自己的企业服务的。你千万不要轻信他们说趋势要怎么样了,可以听一听,但是也仅限于听一听,否则回头你就变成吃亏的那一个。所以我们要在看这个风口的时候要注意经常自己学习,多看一些创业相关的媒体,关注之后,每天做一个表格,把哪个项目属于哪个行业,多少估值拿了多少钱这些内容都列下来。不用做三个月,做三周之后你就知道这个世界长什么样了。你会发现这一个月内,某个行业三、四家公司拿到 钱。

    同时你还会发现一个另外的比较神奇的特点,投资商特性,就是每个投资商都有自己的投资感觉。有很多项目之所以拿不到钱,不是因为项目不行,是因为找错投资商。比方说红杉资本,它是所有的电商都投。你要你是电商或者垂直电商去找它,拿一些钱是没有问题的。现在几乎所有上市的电商公司它都有股份,而且它从来不忌讳竞品,它会投两家一模一样的公司。在比如经纬中国,它是喜欢投O2O和移动互联网,然后他们内部开会,张颖说“我从来没有见过完美的公司,所以创业者不要觉得自己的公司不行,到我这儿找我聊聊,说不定我就给你钱了。”你统计了三到四周之后,你就会发现目前比较活跃的投资商出来了,它们喜欢什么样的行业,什么样的估值你都清楚了,这就是从大处着眼。我们一定应该弄清楚大方向在哪儿。

  2. 从自己最近的地方出发我不太愿意支持太多人去跨行业创业,因为我本人是比较坚信一万小时理论的。如果你没有在一个行业干够一万个小时,你往往不会知道这个行业有什么坑。你总会觉得隔壁那个行业那么好怎么没有人干,那是因为那边有一个大坑太大了已经掉进去无数的先烈了,所以最好还是要从自己的行业出发。

  3. 从小处着手作为创业者,千万不要把自己做的事情想得太大,因为大事是大公司去干的,不是咱们这种创业型小公司能够力所能及的。有很多企业,包括前几天我准备投的一个小项目,本来是做一个跑步的东西,聊了五分钟创始人开始跟我谈如何打造一个产业链,如何建立地面店去开始卖跑步相关的设备。我说“得,您走吧,我不投了”。 对方问为什么,我说“现在你都没有活下来,就不要想以后怎么办”。所以创业一定要从小处开始,坚持大方向正确,然后做一个自己的能力能够覆盖和控制的特别小的一个事情。

    这个事情小到什么地步?我们回头去看,百度十五年就做了一个小事,搜索。腾讯十五年就做了一个小事,沟通。阿里巴巴十五年就做了一个小事,就是交易。这些公司大家想想看,我们天天说怕BAT怕这个 怕那个,但是百度除了搜索做成其他的什么事没有?答案是没有。阿里巴巴除了交易做成过其他的东西没有,答案也是没有。这么牛逼的公司做了十几年,还是只做 成功了一件小事,我们现在怎么同时敢做两件事呢?我从来没有见过哪个公司同时做两件事还成功的,想得很遥远能成功的。

    当你还在犹豫,一个工具是用APP做还是用PC做的时候,你已经面临倒闭的一半了。你必须选中且只选中一款,因为APP和PC的使用人群习惯是完全不同的。 所以有些人说“我先做APP然后再放在PC上”,这就是没戏了。你首先要想清楚你的核心用户群是哪一块,要把自己想得足够小。小到你每天都能看到自己成长,知道自己在哪儿。千万不要想太多太远,那些和咱们都没有关系。所以现在咱们创业,有拿到钱没有拿到钱的,都应该想想,回去把不属于自己的东西砍掉。

  4. 勇于放弃我和守彬都是黑马会的,我们经常一起唱一首歌叫坚持。其实放弃也是一种美。如果你自己做一个创业项目,三到五个月他没有一个很好的飙升趋势,其实我个人建议你放弃掉比较好。就不要特别坚持,因为这个产品一定是哪里有问题。如果都是对的话,好产品自己会说话,所以一定是哪里不对,才会导致产品跑不顺。但这是就要学会放弃掉。

  5. 利用资本的力不管你现在多有钱,你做好你的商业模式一定要找投资机构投资人去衡量一下。因为我见过太多太多的企业,黑马一些地方分会的(创始人),在我讲完这堂课之后对我说,徐哥你要是早一年来讲这课就好了,我说为什么?他说那样的话他的两栋楼还在。为了创业项目,两栋楼都卖了,他不舍得放弃。原来我在朋友圈发过一句话,叫做“不要用你的孩子打扰我”。咱们经常看到一些妈妈,在朋友圈晒孩子的照片,“我的孩子帅吗?”其实我们可以称这些孩子可爱,但是一点也不帅。但是妈妈就是看自己的孩子这也好那也好,其实真的不好看。我们创始人眼里产品都长这样,但是你这么好的产品兜了一圈没有投资商愿意投你那一定是产品错了。千万不要觉得自己怀才不遇,没有人懂,一定是产品有问题。投资商没有必要无缘无故的和你过不去,一定是产品是错的,应该尽量快的放弃掉。


       总结我们自己,我做微播易的时候,大概有三到四个产品方向,后来我们就想自己最擅长什么,我发现我做了十年的销售,我大概非常了解中国的中小企业。我们就围 绕自己最熟悉的地方出发,所以每次我们拿着BP出去,投资人都说“没人比这哥们更懂网络营销了”,什么背景调查都不用做了,一切都变得特别特别简单。

      从大处出发来看,搜索引擎已经十年了,一定会有个大的爆点和产品会来代替搜索引擎。然后我们看了很久发现社交网络会是搜索引擎的一个补充。它是完全相反的,搜索引擎是一个极被动的媒体,而社交网络是一个极主动经常爆发的产品。

      从小处着眼,我们刚开始的时候想做得很牛逼,叫做社交媒体营销公司,后来网上一搜发现了不下五千家,我觉得这事不对,我们还是要找一个离我们特别近的东西。于是我们就开始在公司做减法,把微博帐号代运营、策划、制作、数据分析包括传播等一系列东西都归类。后来我们发现所有的社交媒体传播只有两个因素,一个是优秀的内容产生,好的段子、笑话、都是这一个创造系的东西;另外一个则是传媒系的东西,一个好的内容和一个好的媒体相乘,就会是好的一个传播。这其实是所有传播都适用的一个理论。

       咱们能记住的创造系的牛逼案例太多了,每一个好的广告都是一个成功的创造系案例。但是传播系牛逼的案例有两个非常成功的,让人印象非常深,一个就是羊羊 羊,你说它有创意么?它没有,但是它抓到了优势的媒体,央视,刷了一年之后每人都知道羊羊羊。还有一个就是跳舞的小人,脑白金。跳了七年,妇孺皆知。他的 创意策划什么都没有,就是占据了优势的资源。于是我们就发现了一个机会,到社交媒体之后,优质的媒体资源在哪?过去一个CCTV,34个地方卫视,再加上五大门户,是我们能够掌握的所有媒体。现在微博出来了之后,五十万个自媒体号。你说你到哪里投广告?每个自媒体都说自己很牛逼。投广告,选择优势媒体变成了一个特别难的事情。这就是离我最近的,我看到的有最为迫切需求的东西。

       于是我们整个公司砍掉了很多东西,把收入好几十万的代运营砍掉了,把策划砍掉,砍策划这事还有一个感触很深的事情,就是勇于放弃。我们10年年底几个创始人 在一起吃饭喝酒的时候还说这一年生意不错,好几千万,然后有一个客户贡献了一千万。占了我们20%左右的收入,这个顾客贡献的利润占我们整个公司的百分之五十。然后我们喝着喝着突然醒悟,不对啊,我们到底要干嘛?为什么这个客户让我们这么兴奋?因为我们当时已经想明白了要做一个自媒体的传播平台,帮助每一 个企业主快速的在一堆自媒体中找到合适的投放对象。但是两个策划一个销售三个人干了一千万回来,占了我们整个平台的50%毛利。这实在是一件不值得高兴的事情。我们到底是要做一个广告公司还是要做一个资源平台?于是我们给自己一个星期时间,去考虑一下,一个星期后我们拍板,往左走的话变成一个广告公司,成立无数的项目组,没准利润会很高。往右走,变成一个资源平台,当时我们已经招了60多个技术来搭建这个资源平台。一个星期之后我们几个合伙人开始举手表决,我们的决策是,把策划干掉。那几个小姑娘走的时候哭啊,“徐总,今年给公司挣了这么多利润你把我们干掉了!还有没有良心啊?”我说我真的不想做一个广告公司。

       就是那年我们把策划干掉之后,把所有的精力都投到了平台上。非常快速,我们在四月份拿到了盛大的A轮,在10月份拿到了经纬中国和金沙江的B轮。而且经纬中国那个我们还在网上讲了一个故事,张颖真的就给了我五分钟时间,从中国大饭店,他在台上讲完然后我过去说张总我给你说说我们的商业模式,他说“从现在起你给我讲吧。”然后前面提着包走,我在后面小跑着跟着说,然后走到大门口他就上车去机场飞去西班牙渡假,十七天才回来。就这五分钟时间,有没有五分钟其实都不知道。就从中国大饭店的大宴会厅走到大门口。讲完之后他在西班牙给我发了一个微信,“你的项目我们看中了,准备投你。”但是我告诉他说,“你太晚了,因为另外一家已经投我们了。”后来张颖他们回来后,觉得特别喜欢,还是从我们老股东手里面收购股份,才进的我们公司。所以说,很多时候,其实投资人也不是我们想象的混的那么好,他们也有很多苦逼的事儿。但是要勇于放弃,真的,我现在想想,当初我不把那两个策划干掉的话,我现在还是个广告公司。但是我们把策划干掉后,专精在一堆游离的、丰饶的媒体中帮客户快速找到一个合适的媒体,这个事儿还是特别好。

       第 二次放弃其实是在2013年的时候。2013年年底,我们看到微博在下滑,我们不知道自己的位置在哪里。然后我们就拍,觉得说热门的地方可能在微信。后来我们派了很多人去做微信的资源,把微信上的自媒体拉进来五六万左右。然后那时候也是,我们勇于放弃微博,因为我们发现说,在一个绝对下滑的市场里你永远做不高一个增量。所以为什么让你们找风口呢,因为整个高峰天天往下滑,我们原来最高峰一个月三千万,最后滑到一个月两百万都不到所以说我们找风口一定大于任何的事情,创业的CEO看方向比任何事情都重要。一定不停地找每个高增点,用每个高增点把自己企业带高。你做起来有可能是企业自身的原因,但必要元素一定是你瞄准了一个高增点,没有高增点,管你企业再努力也扯淡。所以瞄准风口是最重要的事情。

       利用资本的力量,当时我们拿到了钱之后就打价格战。当时我们在拿钱之前一共57家公司在做,最大的是一个准上市的互联网广告公司,他们都拿了好几千万做这个事,我们拿了钱之后就开始打价格战,当时57家,整整打了七个月把它们全灭了。这就是拿钱的好处。为什么拿资本?拿资本是为了换时间和空间,一定在你有控制的范围内,把钱花掉,把时间和空间换回来,把这个地圈回来。创业者要回头多想想做减法,一定有东西是你现在喜欢但是没用的东西。要做减法。这是看对风口,如何做一个对的东西。


PART 2:打造极致化产品

       关于极致化的产品,我的观点可能和很多人不太一样:

  1. 锁定一群人。我们推过了陌陌、黄太吉、唯品会……基本上每个人手机上45%的APP都是我们推过的,看过的电影90%是我们推的。在微播易上推的电影和各种电视剧一周有 19个。为什么这样呢,是因为我们完全被调研的人绑架。我们现在看什么电影不是老婆说了算,也不是老公说了算,是他说了算。你发现同学里,五个人说这个电 影好,但是真的好吗?你不会问别人,你会发微博去:“这电影好看吗”?然后一群人说好看,你一定会去看,一群人说不好看,你一定不会去看。我们买什么车也是他说了算,我们去哪旅游也是他说了算。在这个情况下,如何找到一个特别好的产品,变成一个特别难的事。

    后来我们发现,不管是陌陌也好,唯品会也好,美丽说也好,他们的思维习惯跟我们完全不一样。我们以前是这样的:做一个产品,创始人特别喜欢。做完之后呢, 诶,杨总喜欢吗?不喜欢。王总喜欢吗?不喜欢。张总喜欢吗……然后不停的试,运气好的人试到第一个第二个,诶,哥们儿喜欢,产品就活下来,生意就火起来 了。运气不好的人,他们最后钱花完,也没找到那群准客户,公司也不见了。这是原来非信息时代,但是现在微博微信发达的情况下,完全变了,大家对信息的容忍度其实在缩减。

    比方说这里有人在玩陌陌,陌陌虽然我们早期在推,但我一直没完全理解,为什么那么多人在里面玩。后面我问一个小孩:“你每天怎么玩?”他说:“大 概40%的时间在陌陌,20%在QQ,剩下时间其他。”我说:“你为什么那么喜欢玩陌陌?”他说:“目的很简单,大家去聊什么都很清楚。”我说:“你用完之后,会不会到微博微信上联系人家?”他说:“不会,因为在陌陌上大家目的很清楚,我知道你要干嘛,你也知道我下一句话要说什么。但是两人一加微信,就突然间没感觉了,再也找不到很默契的那种媚眼抛过去的感觉了。”这就是个小场景。现在微博里80%是垃圾信息,微信里大概40%到50%,但是在陌陌里没有,每句话都是有目的的,目的很容易达到。所以再往后,这种平台就会越来越碎。有人会在小红书上聊衣服,会在蚂蜂窝上聊旅游。

    那么,我们要如何像他们一样,快速地做一个牛逼的产品呢?其实你以后再也做不了一个大家都喜欢的产品了,在微博微信之后,再也不会有一个海量级的应用、一个大家都用的社交网络了。我们看到美拍和秒拍,一下出了两家,然后还有GIF快手,还有更多的视频网站,以及陌陌、唱吧,这些都是非常独立的一个社交网络。在未来,社交网络会越来越碎,大家都混在自己的小圈子里面。这时候怎么办?我们如何做一个好的产品?后来我们分析我们推火的所有产品,发现他们一个共同的特点是他们把自己想得很小,他们首先只服务于一群人、锁定一群人,“我向谁服务”非常非常清楚。

    举个特别简单的例子,我们都知道黄太吉和雕爷,两个同样很有逼格的饭店,他们的共同点是在网上大家都说不好吃,第二个共同点是我们都不会吃第二次,第三个共同点是你愿意请朋友去吃第一次,但是他们的目标人群完全不一样。比如我们去雕爷那儿之后,第一,“哇!”为什么?来的服务员每个人都带着黑面纱。第二呢, 端过来七杯茶,要从左往右喝,从淡往浓喝,让你觉得喝错一次就特别不好意思。然后过来一个凉拌黄瓜,乌烟瘴气的一个盘子,一根黄瓜削得跟牙签似的端上来 了。然后所有人“哇!哇!哇!”——拍照发朋友圈。有人回复,“好不好吃?”诶,忘了。没人在意它好不好吃了。那么在最早期,雕爷怎么选产品的?在微博时代,他把每个菜都在微博上搜一遍,如果有道菜没人在微博上分享,那这道菜今天就不要上了。他只找卖相好的。

    黄太吉是干嘛的?店中间有一句话:“还原老味道,良心品质。”你看他天天在微博发什么:“为什么黄太吉的煎饼果子里面没有薄脆?因为薄脆必用明矾,明矾危害人类健康。”然后呢,经过三个月的实验,终于成功地赶来第一张无明矾薄脆,放进去了——哇,好吃。但是后来呢,外边的人吃,说还是不好吃,我和赫畅说: “怎么回事,我在网上听说你们活不下去了?”来了一看,人还不少,他说,我们根本不在意外边的人,好不好吃你也不会来吃第二个。黄太吉做什么生意呢,他把每一个店开到十五栋写字楼中间,就卖给周围的IT民工。这些人中午都特别发愁,你看咱们公司左边7个饭店吃了15遍了,右边的35个饭店吃了17遍了,烦不烦啊。实在没东西吃了,哎去黄太吉吧,最起码人家东西好吃。你会发现他们把自己的人锁定得很清楚。

    还有一个争议特别大的,小米。小米只为谁做呢,只为发烧友而生啊。它如果不选定这帮人,小米手机一拿到手,白板直接就扔了。要安装个操作系统,安装各种应用,然后才能打电话。我们公司的小朋友捣鼓了一个小时,说徐总我的手机能打电话了。我说废话,你买个手机不能打电话要来干嘛呢。所以它只为发烧友而做。

  2. 挖掘他们的需求。我们常常说挖掘用户的需求,挖掘谁的需求?这里边男的也有,女的也有,六零后也有,七零后也有,八零后也有,你去挖掘谁的需求?你挖掘不准啊。包括我现在说的,我觉得挺有道理的,你们至少百分之三十的人说,你说的是个屁。这里面只有一件事所有人会高兴,就是发红包。除此之外总有人会摇头。所以在这种情况下, 如果你不锁定一群人,你会发现连需求是什么都挖掘不出来。所以这几家都比较聪明,他是先说好我要伺候谁,围绕伺候谁这个事才能想到第二个问题:他要什么? 我们只有回答了这个问题,才能解决第一个问题:我们怎么做产品才能极致化。

  3. 极致地解决。我们说,要做一个让人尖叫的产品,让谁尖叫啊?这么多人,没人会尖叫的。我要观察我的目标,观察到他的需求是什么,我才能满足他的需求。如果你不观察的话,你找不到他的需求。比如你观察老杨,你满足他的需求,这个需求完全错位。所以我们回头再review我们这个想法。

    再加一个案例就是三个爸爸。三个爸爸当时找我的时候,去年四月份说,我要做中国最好的空气净化器。我说什么是最好?好和最好这完全说不明白。后来呢乌拉拉半 天也说不明白,我就问,你的初心是什么?他说,我的初心是做一个给自己家孩子用的空气净化器。那就直接缩小到儿童专用净化器,这是我们聊完后把它缩回来才 定的。聊完后就很清楚:我们锁定谁?母婴群体。然后他的需求是什么呢?极度依赖空气净化器。那怎么做到极致呢?要做大功率。然后有一天,外边空气很浑浊, 你开了一个很牛逼的空气净化器,它没有声音。你晚上睡着就在想,它是不是在工作呀?所以他搞了个巨大的个子,然后噪音呢,能降但没降。很多人说这个声音轰轰响,他就说“正在努力净化空气中”,感觉特别好。所以说,你的极致是针对这些人的极致,而不是老板心中的极致。

    还有几个案例,不知道大家听过没有。一个是三只松鼠的故事。2012年的时候,傅盛发了条微博,我吃三只松鼠,带来了七个惊喜。订了三只松鼠,打开,惊喜一,盒子上说,快递哥哥你要心疼我呀,我的主人很喜欢我。惊喜二,打开之后有个试吃的袋子。惊喜三,给了一堆消毒纸巾。惊喜四,给了一个手套。惊喜五,给 了一个起壳的一个小钥匙。惊喜六,给了一个果壳袋。惊喜七,给了一个密封条,让你没吃完用这个密封起来。他说我就是吃个开心果而已,结果吃出来七个惊喜, 这就是极致,针对这一个人的极致。我们也是一样,回头在review我们的服务的时候,思考我们是不是把这些人定的很准,围绕这些人去挖掘这些人到底要什么,在这些人要的一堆东西里面去找你能解决的、而且你能更好解决的东西出来。

    我也讲一个负面教材,好多人也听过了,就是那个所谓的女性手机。女性手机在中国,很多女孩子知道,对吧。但在中国没有一个牌子卖得好。为什么呢?因为他们没有真的围绕女人,把产品做到底。比如说18到25岁的女孩子,要买女性手机,第一需求是什么?自拍。你看小姑娘进饭店,点完菜第一件事做什么?自拍。拍完 之后发朋友圈。真的,每个人的朋友圈里都有这样的人。出去玩,写旅行日记,第一天我在火车上,第二天我在海边,第三天我在吃海鲜,一发一个九宫格,一看全 是自己。我说姐你能不能挪挪,让我看看大海长什么样。她说不,我就是大海。她就是这么喜欢自己,而我们的手机呢,没人想这个事儿。你看这手机,1200万 像素,你能不能满足她的需求,把一个好的摄像头给她?这种女人很多,很极致,很喜欢自己,自拍无时不在。这个手机没做起来,就是没人关注过女孩子对摄像头有这么高的渴求。第一个需求没满足,所以,降分。第二我们拍完照干嘛?修图对吧。你看现在让人家打开修图软件修半天,你又不是苹果又不是三星,国产的手 机,能不能打开手机的时候自动打开修图软件?咔嚓一下自动美白磨皮。这是必然要的东西,但是现在没人去做。第三是什么呢,你看苹果手机背后有个小苹果对吧,就这么小,还有很多女孩子拿着它照睫毛。然后还有电梯两边的钢条对吧,你看小姑娘这个也照一照。你看电梯上的不锈钢条,上班的时候总有人照它去,对不对?你说手机这么大的后背,能不能给个镜子?就这么简单的需求。

    我们往往说我们做的很极致,但很多时候这个极致是对创始人自己的极致,而不是对我们目标用户的极致。所以锁定一群人,是创业者最重要的关键点,每天晚上想一百遍,我们到底要做谁的生意。这些人锁定之后,才知道做什么,知道做什么才知道要怎么做到极致。

  4. 找到影响的途径。怎么找到影响用户的途径?如果你不找到这群人,不锁定他们的话,你连营销途径都没有。只有知道这些人长什么样,天天去研究,你才知道做什么样的广告是有效的。

    我们当时扶的e代驾,就犯的这个错误。e代驾当时找我们推广,推了一段之后,e代驾就说我们是个骗子。我说为什么,他说,你推完之后效果不好。我说没办法, 我们微博上一撒,全国人都知道了,结果人家只有北京上海广州有服务。一个贵州的,招完之后没有服务,他就骂e代驾是个骗子,骂完e代驾就骂我是个骗子。后来我发现另外一个问题是,大多数人在喝多了之后,根本就不刷微博,后来我们一起研究,结果人家把我们甩掉自己干了。他当时在北京、上海、广州,刷男厕所的呕吐池。在吐吗?难受吗?用e代驾送你回家,只要39。这就是场景。场景在哪呢?场景就在你目标用户的旁边,不是你自己的场景里边。很多人都在谈论场景, 这个场景必须是围绕着一群人去找的,而不是为所有人找的。所以我们现在活着还是挺幸运的,很多创业者到最后还没想好,我到底要伺候谁,而且喜欢做完产品东 拉一把西拉一把去找用户。其实用户数是要先确定,然后才能围绕他们去打造产品。

    还有我们这个兄弟,老包,也是挺好玩的,原来是做程序开发的,后来一不小有了程序没人买,后来他就改做这个游戏,某某三国,到我这做推广,我就报了几百万的方案,他说太贵了。然后他就找了一个很好的途径,他说他有个亲戚是北京七个大商场的总经理,把七个大商场的店给他用。然后他就花了七八十万,打造了一个龙舟,然后上面有草船借箭,然后弄了几匹马一帮演员在那边Cosplay,一个阳光明媚的下午把我弄去百货门口,我还是嘉宾,然后草船拿出来,刘邦骑着马出来打一顿之后,轰的一下来了好几百人,全是老头老太。这就是个典型的错误,他认为做对了,其实人完全是错的。

    所以我们每天要扪心自问,我的产品、服务、创业项目,到底是做给谁的。这些人没有定下来,你对产品做的任何一次累加,都可能是错误的。


       为什么我们这个服务这么值钱?我们锁定一群人,就是做推广的那些企业。发现他们的需求,是在内容和传播之间,内容有人解决,传播没人解决,就我们来解决。极 致的解决,我们把各种平台各种账号都拿过来。找到影响的途径,我们就到处参加广告公司和营销公司的会,把创业者拉到我们这儿去,让他们注意到我们。


PART 3: 为什么估值那么高

       我们是广告公司里面融资金额最大的企业,几个特点:

  1. 整合领域碎片、高频,刚需我们进的是一个丰饶经济区域。什么是丰饶经济区?就是两边都是很丰饶的,极其肥沃的资源,需要有人把它理出来。比如疯狂老师就是,无数的学生和无数的老师, 他们缺乏一个对接的桥梁。比如阿里巴巴也是。然后我们整合这种碎片,如果它不够碎,如果现在只有一个微博,那就没有价值,现在有微信,美拍秒拍也已经出来 了,我们就进入可以整合碎片的一个领域。然后我们就发现这个推广的是高频的,需求也是刚性的。很多事件发生的时候,特别是很多创始人拿到融资的时候,不传传肯定心里特别不舒服。所以说,高频、刚需、两边的极碎,这是可以构成平台的基本条件。

  2. 树立潜在的行业标签。做完之后,我们开始树立行业的标签,把社媒营销改成社媒传播,把自己从一堆领域摘出来。一说营销,五千家企业,一说传播,就一家微播易。到那儿一讲,一分钟讲明白,自己是在社会媒体上做传播的,企业让传什么事儿,哗一下就传出去了。

  3. 敏锐的社媒洞察,引领行业方向。我们天天去琢磨,每天看的文章都上百篇,去了解社交媒体,整个社交媒体往哪里发展,只有我们最清楚。后来我们投资商对比,给我们做了个表,估值阶段对我们的几个评价,就是对这个行业了解比较深,特别了解行业未来的发展。

  4. 小步试错,对的路上求创新。不能一个公司干什么事都一蜂窝地上,当然主业很清楚,干什么事很清楚的时候可以一蜂窝的上,但是我们在发展过程中,一定要不停地小步试错,发现一个机会就拿一点小经历去试试,行的话放量,不行的话马上去调,千万不能拖得时间太长,而且千万不要耗费太多的精力。这是跟很多的人学的,我和口袋购物的王珂也是特别 好的朋友,我们谈合作,他说对接吧对接吧。对接什么呀?我们现在先人肉走起来,走通了,我们再对接。走不通,再开发也没有用的。所以,我们不停地去试错很 多小产品,在主业清楚的情况下去试错。


总结一下,第一,看准风口。看各种媒体,总结信息,找到风口在哪。我们可以和投资人去学,也可以和很多成功的企业家去学,辩证地去学、去了解他们的思维方式。从自己最近的地方出发,从大处着眼,从小处着手,勇于放弃,一定把自己的主业摘的很清楚。我们看到太多的创业者本来是从A到B,然后为了省钱从A绕到 C,过两天又绕到D,再两天又绕到E,最后我问你做的什么项目,他说自己已经忘了。所以要始终很清楚我们做的是一个小事情,把无关的东西摘掉,然后打造极 致化的产品。从今天开始,每天review自己卖给谁,卖什么,搞清楚谁是付钱的人,围绕付钱的人去琢磨很多事情,发掘他们的需求,极致地解决,找到影响 用户的途径。最后为什么估值高呢,进的领域对,快速地建立自己的规则,洞察未来发生什么事,小步试错出创新。


今天分享的就这么多,谢谢大家。




最后,丰人院大合照如下,随意观看 :) 并再次感谢徐总的分享。



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